Несмотря на бум интереса к ореховодству в стране и закладку все новых и новых насаждений, только единичные фермеры задумываются над реальным сбытом будущей продукции и вариантами переработки. Тем не менее, найти приемлемые в инвестиционном плане варианты не так уж и трудно — стоит только подойти к делу с умом.
О том, как именно подойти, рассказал Павел Тулба, президент кооператива «Орех Причерноморье».
Среди украинских производителей орехов почему бытует мнение о том, что орех можно продать с поля в любом случае, и не нужно работать над его качеством. Однако это далеко не так. Ситуация на рынке начала меняться еще в 2012 году — и у нас в стране, и на мировом рынке существует перепроизводство грецкого ореха. Существуют большие переходные запасы продукции и у американцев, и у китайцев. При этом уровень качества доработки позволяет производителям из США минимум год, а иногда и три, продавать один, и тот же орех. В этих условиях, чтобы быть реально конкурентными и получать приемлемую цену, фермер все же должен «заморочиться» и найти для себя варианты продаж или переработки. Основываясь на опыте своего предприятия, позволю себе дать производителям определенные действенные советы.
Искать «своего» покупателя
На мой взгляд, самая большая проблема большинства отечественных фермеров в том, что они начинают заниматься орехом, но слабо представляют и своего покупателя, и куда именно они планируют сбывать продукцию в результате. А если продумать все заранее, то гораздо меньше ошибок придется исправлять по факту. Тогда и сорта будут подобраны правильно, и технология, и покупатели не заставят себя ждать.
Максимально сохранить
Прежде всего, нужно научиться орех хранить. К примеру, если сейчас стоимость ореха в скорлупе 11-19 грн/кг, то уже в августе-сентябре за него можно получить 30-36 грн/кг, если речь идет о чищенном орехе, то сегодня его можно продать за $ 4, а в августе его можно продать вдвое дороже. Именно в это время в Европе ценовое «окно», ведь рынок находится в ожидании нового урожая. США, Чили и Китай достаточно далеко от ЕС, а нужна короткая логистика. В этом плане — Украина идеальный вариант, поэтому этим нужно пользоваться — европейский покупатель готов платить за продукцию дорого только в этот период, в остальных случаях в течение года он работает по уже заключенным долговременным контрактам.
Что касается длительного хранения, то в этом нет равных американцам — для этого они орех сушат, собирают в определенное время, перед сбором орех обрабатывается определенными препаратами для того, чтобы лучше сохранялся. И самое главное — плод покрывается перед закладкой на хранение специальным воском и сохраняется при стабильной температуре.
Разумеется, эта технология настолько дорога, что одиночном фермеру с этим не справиться. Иногда по стоимости эти технологии могут превосходить закладку 100 га ореха и стоить $ 1-2 млн. Мы на своем предприятии уже создали замкнутый цикл хранения и доработки продукции — своеобразный ореховый элеватор с камерами РГС, на котором при температуре +5 и влажности не более 8 % мы можем хранить орехи до года без потери качества, а благодаря французскому оборудованию, сможем при необходимости орех покрыть воском и хранить уже два года. Планируемая мощность хранения ореха около 3 тысяч тонн, из них треть будет занята нашим урожаем, на остальные будем предоставлять услуги желающим фермерам. Также купили консервный завод, который будет заниматься переработкой орехов, и тоже можем привлекать к этому клиентов.
Найти варианты переработки
На самом деле, вариантов переработки орехов хватает — начиная от орехово-медовых миксов и паст и заканчивая высокотехнологичными продуктами. Украинцы исторически мало потребляют орехов, поскольку воспринимают их как продукт, который легко собрать самому в селе или купить у бабушек на рынке. Качественного ореха или крафтовой продукции из ореха нет. Однако качественный орех большого калибра даже без переработки может найти своего покупателя.
Нужно понять, с кем и где вы хотите работать, и что в вашем регионе было бы актуально производить. То есть нужно тщательно проанализировать свои возможности сбыта таким образом, чтобы остатков было меньше. К примеру, продавать в Киеве украинскую чурчхелу не слишком успешная идея, а вот экспортировать продукт — почему бы нет?
Мы сейчас продаем в магазинах и на АЗС соленый грецкий орех и в сладкой карамели, и это пользуется спросом. Еще один интересный продукт, который мы сейчас тестируем, это очищенные грецкие орехи без кожуры. Они могут быть продуктом для дальнейшей переработки — например, того же ореха в шоколаде или в медовой или цветной глазури (вроде M & M’s). Интересно, что этим продуктом очень заинтересовались кондитеры и сыроделы, которые делают сыры с орехом, и для них важно, чтобы у ореха было минимальное количество бактерий, которые могут в будущем разрушить сыр.
Из молодого, очищенного от кожуры ореха мы вскоре по китайской технологии начнем создавать ореховое молоко и станем первыми производителями этого продукта в Украине. Правда, скорее всего, оно пойдет на экспорт, ведь моду на этот продукт в Украине еще нужно формировать.
По моему мнению, небольшой объем нуждается в глубокой переработке и продаже розничному покупателю. Мелкий производитель может начать свое крафтовое производство с элементарного — например, покрывать орехи шоколадом, или наполнять вручную чернослив, курагу или другие сухофрукты орехом — делать подарочную упаковку и продавать.
Комбинировать бизнес-идеи
Как же популяризировать свою продукцию и при этом не тратя много средств на то, чтобы поставить продукт из ореха в торговые сети? Выход один — приглашать к себе в хозяйства и убивать таким образом сразу двух «зайцев» — иметь и стабильный сбыт, и новых ценителей. Сегодня люди платят немалые деньги за экскурсии и едут за сотни километров, чтобы попасть на ферму или на завод, ведь им интересно увидеть производственный процесс. Так почему не дать им такую возможность?
Если у вас есть сад, дайте им возможность собирать плоды и давить натуральный сок, своя пасека — вообще замечательно, пусть люди пытаются поработать пчеловодами, или же сейчас на пике популярности сон на ульях — доказано, что это лечит от стрессов и нервного напряжения. После таких достопримечательностей посетители охотно покупают продукцию на память, и, порой, заплатят за это намного дороже, чем сделали бы это в магазине. Если у производителя есть смежный с ореховым бизнес, например кафе, кондитерская, можно пробовать добавлять орех в ассортимент привычной продукции и таким образом тоже зарабатывать дополнительные деньги.